Bien négocier et réussir la négociation d'achats avec son client fournisseur

Dans quel cas utiliser ce dossier ?

Pour être rentables et compétitives, les entreprises nouent des partenariats gagnant-gagnant. C’est l’objet même d’une négociation d’achats entre fournisseurs et acheteurs. En tant que prestataire ou distributeur, vous pouvez être confronté à une concurrence plus ou moins forte, selon votre domaine d'activité ou votre secteur géographique. À travers une négociation d'achats, l'entreprise cliente (prestataire de services, distributeurs, commerçants, etc.) peut ainsi tenter de résister à ladite concurrence.

En tant qu'acheteur, comment améliorer et gérer vos négociations d'achats ?

Cette résistance peut déjà consister en une bonne évaluation de votre propre clientèle. Vous devez être en capacité de mesurer les besoins de votre public cible, en termes de qualité, de volume, mais aussi de prix. L'acheteur va donc au-delà de sa propre prestation de service afin de procéder à une évaluation des offres proposées par les entreprises concurrentes.

L'acheteur peut également mobiliser un ensemble de techniques en vue de répondre aux exigences de son interlocuteur (fournisseur). Il s'agit d'éléments ou de précautions souvent pratiques, comme la consultation des conditions générales de vente (CGV), la préparation de ses propres conditions générales d'achat (CGA), le choix et la structuration des différents rendez-vous. Ces éléments peuvent aider à l'aboutissement d'une négociation réussie.
En résumé, l'acheteur doit recourir à un ensemble de bonnes pratiques en vue d'inverser ou d'atténuer le rapport de force.

En tant que fournisseur, comment définir la grille des prix à prévoir dans vos CGV ?

En dehors de certains secteurs dans lesquels les prix peuvent être réglementés (certains produits énergétiques), les tarifs sont libres. Il vous appartient en tant que fournisseur de ne pas abuser de cette liberté.

Pour permettre des relations loyales dans le cadre des négociations d'achats, certaines règles existent. Elles vous permettent ou vous obligent parfois à pratiquer des prix corrects.

C'est le cas de l'obligation de mentionner dans ses CGV un barème de prix. Ce tableau, que vous établissez librement, permet à l'acheteur de connaître à l'avance les prix que vous pratiquez et de les comparer à ceux des autres fournisseurs.

Comment mener à bien une négociation ? Quel est le calendrier d’une négociation d’achats ? Comment produire des CGV valides ? Qui veille à la régularité des achats groupés ? Comment dénonce-t-on des abus de position dominante ?

Notre dossier vous apporte toutes les réponses à ces nombreuses interrogations.

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